Коммерческое предложение о сотрудничестве

Есть несколько хитростей, как сделать эффективное дилерское письмо. Они помогут заинтересовать партнера и увеличат шанс на заключение договора.

Как убедить дилера начать совместную работу

В первую очередь необходимо составить список достоинств товара. Магазину важно, чтобы продукт пользовался спросом у людей. Поэтому задача производителя состоит в том, чтобы помогать потенциальному дилеру рассмотреть ценность предлагаемой продукции.

Ему нужно найти такие характеристики и преимущества, называть такие весомые аргументы, которые убедят посредника в выгодности сделки.

• отзывы;
• мнение экспертов;
• упоминания о товаре в соцсетях на страницах блогеров и лидеров мнений.

• как дилер начинал сотрудничество с производителем, что планировал получать и на какие продажи он рассчитывал;
• должный размер его первоначальных закупок;
• размер закупки в конце сотрудничества или в настоящее время.

Расчет потенциальной выгоды

• цену, по которой он купит товары;
• цену, которую сможет установить при реализации конечному потребителю;
• разницу между двумя суммами.

Если у компании уже есть опыт сотрудничества с магазинами, можно приложить примерный план продаж на месяц или год. Исходя из количества единиц, которые реально продать на рынке товаров, можно посчитать итоговую маржу за период.

Особые условия для конкретного партнера

Чтобы первая сделка была успешной, необходимо предложить посреднику особые условия. Например, в качестве тестового образца можно отправить небольшую партию бесплатно. Тогда компаньон не будет рисковать своими деньгами: даже если товар не продастся, можно будет просто вернуть его вендору.

Основные ошибки при написании предложения для дилеров

• нет персонализации. Автор письма не указывает имя человека, которому адресован документ. Или не проверяет заранее Ф. И. О., название его организации и должность — в результате в начальной фразе появляются фактические ошибки. Персонализированные метки нужно добавлять, это помогает выстроить доверительную связь.;
• использование цифр из головы вместо конкретных расчетов;
• размытость — в тексте нет конкретики. Например, автор обещает прирост новых покупателей, но не поясняет, что именно привлекает людей в товаре;
• использование оценочных суждений. Не стоит описывать продукт через прилагательные «быстрый», «лучший». Правильнее доказать это фактами и цифрами;
• использование штампов и клише — фразы про «самые выгодные условия», «профессионалов своего дела». Агрессивная реклама является сомнительной и не внушает доверия.

Еще одна ошибка — автор не умеет работать с возражениями и защищать интересы. Если производитель уже сотрудничает с посредниками, он знает, какие аспекты совместной работы внушают больше всего опасений. Поэтому в КП важно сразу их «закрыть», ведь читатель может и не обратиться в компанию для дальнейших переговоров.

В любом случае нужно уважать право стороны отказаться от предложения.

Для отработки возражений важно стоять на своем, поэтому можно использовать гарантии, отзывы партнеров и кейсы. Например: «Партию посуды с нашего склада в ваш магазин доставляет транспортная компания N. Если на каких-то экземплярах вы обнаружите повреждения или сколы, в течение трех дней мы компенсируем вам их стоимость».

Короткая инструкция по подготовке продающего КП

Предлагайте персонализированное предложение только в случае, если общение выстроено достаточно плотно, и у вас есть информация о ключевых запросах и ожиданиях клиента. Уделите внимание написанию цепляющего заголовка и вводного абзаца. Не забудьте прописать условия и добавить блок, призывающий к действию.

Главное правило КП — соединять в нем ваши преимущества и потребности клиентов. Следуйте рекомендациям, чтобы создать по-настоящему хорошее коммерческое предложение в 2022 году.

Регистрация на Бирже — возможность удаленной работы в интернете. Сайт Биржи eTXT — продуманная система для выгодного заработка на фрилансе.

Что такое коммерческое предложение

Так называют документ с предложением о сотрудничестве. Обычно в нем подробно описан продукт, его ценность и условия контракта. А еще — проблемы, которые можно решить продуктом, или выгоды от его приобретения.

В случае продажи внедрения кормовой стратегии на ферме акцентируют внимание на том, что прибыль с нее вырастет — это видно в примере от студии Дениса Каплунова.

Коммерческое предложение (компред или КП) направляют целевой аудитории — тем, кому может понадобиться продукт. Чаще всего его используют в B2B, когда одна компания хочет предложить что-то другой. В B2C компреды почти не используют.

Формат и канал доставки могут быть любыми. Главное — не форма, а содержание, от него зависит, насколько эффективным будет коммерческое предложение.

Немного подробнее о том, как работают компреды и в какой нише они могут быть полезны, блогу ПланФакта рассказал Александр Гельфанд, основатель компании GELFAND, эксперт по В2В-продажам и бизнес-тренер:

«В В2В-секторе коммерческое предложение — обязательная составляющая процесса продажи продукта, услуги или решения.

Не составлять коммерческое предложение нельзя: оно нужно заказчику для принятия легитимного решения. При этом в В2В не обязательно быть первым.

Один из моих клиентов гордится тем, что отправляет предложение своим заказчикам в течение 2 дней, хотя их подготовка требует серьезной проработки, проектирования и расчетов. И что, клиенты благодарны ему? Нет, они в лучшем случае складывают полученный документ в стопку и ждут остальных поставщиков, а в худшем — передают его предложение конкурентам.

Дело в том что наиболее ценных поставщиков заказчик готов ждать. Вот и получается: ценность решения, даже будущая, гораздо важнее скорости отправки КП или спецификации»

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

На эффективность коммерческого предложения влияет еще и то, как оно оформлено. Дизайн важен меньше текста, но правильное оформление позволяет акцентировать внимание на важных вещах и облегчить восприятие текста.

Есть множество сервисов, которые упростят создание коммерческого предложения. Вот небольшая часть из них:

. Онлайн-платформа для дизайна, на которой уже есть шаблоны презентаций, документов, открыток и отдельно — коммерческих предложений. Любой шаблон можно изменять: выбирать цвет фона, удалять и добавлять элементы, загружать свои изображения. Сервис бесплатный, платный доступ нужен для использования редких элементов и шаблонов. . Это онлайн-конструктор коммерческих предложений, в котором тоже можно работать по шаблонам. А еще загружать и выгружать списки товаров, получать уведомления о прочтении КП, использовать галереи изображений. Есть бесплатный тариф, на котором доступно два шаблона. Платные стоят от 499 рублей в месяц. . Конструктор сайтов, который можно использовать и для создания коммерческих предложений для массовых рассылок. Получателю достаточно будет выслать ссылку. «Собирать» сайт нужно в визуальном редакторе, без знания кода. Одно КП можно создать бесплатно, платные тарифы стоят от 500 рублей в месяц. . Бывший Crello похож на Canva: в онлайн-сервисе тоже есть шаблоны для разных документов и доступны все изменения в них. В бесплатной версии ограничено число шаблонов и объем памяти, платная стоит от 10 долларов США в месяц. . Сервис позволяет создавать презентации со встроенными шрифтами, видео, анимацией. Можно оформить компред как презентацию и отправить его ссылкой либо документом. Сервис бесплатный. . Сравнительно простой способ создать минималистичный компред — оформить его в обычном документе Google. Там можно использовать таблицы, изображения, рисунки, списки, выделения. Создаете документ — и его можно отправить ссылкой или скачать как PDF. Сервис бесплатный. . Сервис email-рассылок с конструктором писем. В нем можно сделать красивый дизайн без знания кода и отправить компред сразу нескольким получателям. Это бесплатно, если у вас менее 100 контактов. Платные тарифы стоят от 539 рублей в месяц.

Использовать ли сервис и какой из них выбрать, зависит от специфики коммерческого предложения и целевой аудитории.

Например, если ваша целевая аудитория — очень занятые люди, они вряд ли будут переходить по ссылкам и скачивать файлы. В этом случае логичнее будет отправить холодное коммерческое предложение прямо в теле письма. Если целевой аудитории важна прибыль, можно оформить КП в виде презентации с подробными расчетами выгоды.

Подробнее о внешнем виде КП и сервисах ПланФакту рассказал Александр Гельфанд:

«Внешний вид коммерческого предложения имеет большое значение. Важно, чтобы предложение было стандартизированным, то есть узнаваемым. В то же время заказчик должен видеть, что оно сделано именно для него.

Да, сегодня есть сервисы для создания КП. При общем качественном внешнем виде у сделанных в них КП есть два недостатка: предложения от разных поставщиков могут быть похожими друг на друга, их бывает трудно различить, и – самое важное – предложения трудно изменять. А ведь именно предложения ценности моего решения, а не спецификации с ценами, ждет мой заказчик.

Поэтому я один раз создал сам для себя шаблон коммерческого предложения, который уже содержит нужные разделы, шрифты, общее предложение ценности моей компании, и редактирую его каждый раз под конкретный проект, заказчика или решение»

Чтобы коммерческое предложение было эффективным, важно учитывать предпочтения целевой аудитории. При создании текста предлагайте решение проблем читателя, объясняйте выгоду, пишите коротко и понятно и не забывайте про грамотное оформление. Тогда сможете получить хорошие результаты — крупные сделки или большое число обращений.

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

• презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
• это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
• и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”.

Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв.

“Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
1. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
2. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Закрытие возражений

Этот блок необходим, чтобы закрыть оставшиеся сомнения в голове клиента. Возражения возникают из-за недостатка информации.

В этой части мы добавляем итоговые аргументы. Что это может быть:

1. Отзывы клиентов, примеры кейсов, рекомендации экспертов.
2.

Предложение пробного периода или бесплатного образца, чтобы клиент мог оценить качество товара или работу компании.
3. Гарантии.

Например, бесплатное страхование груза, компенсации за задержку доставки и т. д.
4.

Условия оплаты и сотрудничества. Чтобы показать, что клиент ничем не рискует. Например, оплата после проверки товара, работа по договору и т.

д.

Читать по теме
Работа с возражениями: 18 готовых ответов для менеджера

Как ускорить работу с КП при помощи CRM

Выбор шаблона письма в S2 CRM.

А для массовых рассылок вы можете интегрировать CRM-систему с сервисом Unisender и управлять базой подписчиков прямо через интерфейс S2 CRM.

Автор: Любовь Аброськина, Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

1. Определите цель

Вы можете написать одно универсальное предложение и потратить поэтому меньше усилий, но это коммерческое предложение будет обращаться ко всем получателям одинаково. Если вы хотите заинтересовать пользователя, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его преимуществах, надёжности компании и выгодных условиях.

Прежде чем писать, решите, для кого вы пишете коммерческое предложение и зачем этому пользователю ваш продукт. Какую проблему вы решаете? Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги? Определите это в первую очередь для себя.

Читать также

Как вести себя с государственным заказчиком, чтобы избежать осложнений в проекте

2. Покажите и докажите свою пользу

Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.

Докажите свои слова

Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.

В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.

3. Включите только нужную информацию

Пользователь заинтересовался и читает предложение? До победы ещё далеко, и важно не потерять его внимание. Он должен убедиться, что читает предложение не зря. Не включайте в описание своего продукта всё, что можете. Читающий запутается, испугается и бросит вас.

4. Опишите условия, которые касаются получателя

Знать подробности всех предложений компании пользователю не нужно. Юрлицу неинтересно, какие скидки вы предоставляете студентам. Получатель предложения неосознанно отделит себя от целевой аудитории вашего предложения и потеряет к нему интерес, если информация к нему не относится.

5. Опишите только те условия, которые важны на этом этапе

Отнеситесь критично ко всем деталям. Действительно ли клиенту нужно знать об этом сейчас? Это может повлиять на его решение? Не перегружает ли эта информация ваше предложение и не утомляет ли получателя?

Важно: обо всех крупных ограничениях или дополнительной плате сообщите сразу. Иначе у клиента возникнет ощущение, что его пытаются обмануть: завлекли, а на деле условия оказались другими. Это негативный опыт. Не связывайте с ним свою компанию.

6. Предусмотрите разумные вопросы

Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.

Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение — иначе вас отвергнут, и не потому, что продукт неинтересен, а потому, что непонятны условия. Кроме того, сразу получая ответы на свои внутренние вопросы, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.

Если думаете, что не сможете предусмотреть всё, вы правы. Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы. Убедите, что вы можете решить его проблемы.

Читать также

Деловая переписка на английском языке: фразы и советы

Профессия

Коммерческий редактор

Узнать больше

• Научитесь писать тексты под любые бизнес-задачи
• Разберётесь в вёрстке статей и лендингов
• Освоите приёмы сторителлинга для создания вовлекающих историй

7. Открыто расскажите о ценах

Не скрывайте цены и условия сделки

Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.

Объясните, от чего зависит цена

Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.

Не оправдывайтесь и не навязывайте

Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.

В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы.

Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.

Клиент знает, что должен платить. Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.

Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок.

Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.

Читать также

Как составить правильный оффер и не испортить его

8. Напишите понятный заголовок

Используйте короткие заголовки

Нельзя написать два абзаца и даже два предложения, выделить их, повысить кегль и ждать, что они будут быстро неосознанно прочитаны. Длинный контрастный текст перестаёт быть контрастным.

Пишите понятно

Не хочется задумываться над тем, что означает набор слов, который мозг прочитал без моего ведома. Если пользователь поймёт, о чём говорится в заголовке, он сможет принять решение, интересен ли ему ваш продукт.

Создавайте привлекательные заголовки

Заголовок — это коммерческое предложение в миниатюре. В самом КП мы стараемся убедить получателя, что этот товар или услуга стоит его внимания и денежных затрат, а в заголовке — что предложение стоит его внимания и временных затрат.

Это ваш первый и последний шанс привлечь и удержать внимание читателя. Надо побудить пользователя после прочтения заголовка обратиться к основному материалу. Но не переусердствуйте и не идите по лёгкому пути.

Интригующий кликбейт-заголовок создаст впечатление, что вы искажаете информацию, предлагаете продукт низкого качества, ориентируетесь на наивного пользователя. Это негативный опыт читателя, и его нужно избежать.

Читать также

Как научиться писать: блоги о редактуре и копирайтинге

9. Объясните, как принять предложение

Коммерческое предложение (ура!) заинтересовало пользователя, и он хотел бы купить у вас товар или услугу. Что он должен делать? Этот путь должен быть понятным.

Укажите в предложении, куда обратиться, что написать, кого спросить и какие ключевые слова назвать. Если пользователь поймёт, что его ждёт, ему проще отозваться на предложение и начать с вами общение.

Обязательно помещайте нужные контакты и ссылки в самом предложении. Пользователь, который вынужден искать информацию в каком-то разделе на вашем сайте, может просто не дойти до этого сайта.

10. Соблюдайте правила языка и вёрстки

Хорошее и понятное коммерческое предложение не хочется читать, если оно сложно написано или плохо оформлено визуально. Редкий читатель разглядит привлекательность предложения за сложными конструкциями, отсутствием логики и связности в тексте, речевыми ошибками.

• Разбивайте предложение на разделы и выделяйте их подзаголовками. Много маленьких текстов осилить легче, чем одну «простыню». Делите текст за соразмерные подразделы – «А, Б, В, Г», а не «1, 2а, •, V».
• Проверьте текст на ошибки. На первый взгляд подойдёт хотя бы проверка орфографии и пунктуации в Microsoft Word. Можете обратиться, например, к «Орфограммке», «Орфо Онлайн» или «Текст.рф». Но не верьте слепо сервисам — разберитесь в правилах сами или обратитесь к тому, кто разбирается.
• Избавьтесь от мусора — пробелы вместо абзацных отступов, двойные пробелы, дефисы вместо тире, кавычки “лапки” вместо «ёлочек», пробелы перед знаками препинания. Некоторую часть проблем поможет решить Типограф Лебедева или Типограф Муравьёва.
• Приведите предложение к текстовому единообразию: одинаково пишите названия своей компании, продуктов. В течение письма следуйте одному стилю и обращайтесь к получателю в одном и том же тоне.
• Приведите предложение к визуальному единообразию: используйте для основного текста одну гарнитуру, кегль и начертание, одинаковые отступы. Одинаковые выделения применяйте к текстам одного типа. Чем меньше стилей используете, тем лучше.

11. Не уходите от реальности

Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.

Предлагайте именно то, что можете дать

Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.

Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.

Не будьте бюрократами

Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.

Читать также

10 правил ведения переговоров

12. Закрепите успех

В коммерческом предложении вы открыто рассказали об условиях, и пользователя они устроили, он стал вашим клиентом. Вы знаете, что получите от клиента, а он знает, какой набор товаров или услуг вы ему предоставите. Это нормальный баланс, и сделка спокойно завершится.

Но попробуйте дать клиенту чуть больше, чем обещали в предложении. Эта небольшая «мелочь, а приятно» даст вам ещё пару пунктов лояльности от этого клиента, и он, может быть, станет вашим постоянным клиентом или адвокатом бренда и порекомендует вас своим друзьям.

Читать также

Как написать коммерческое предложение