КП — это письменное приглашение к сотрудничеству предполагаемых или потенциальных клиентов. КП направляется клиенту с целью привлечения его внимания и расположение его к сотрудничеству с вами. Вся информация в нём описывается кратко, с дополнением весомых преимуществ.
Существует 3 вида предложений:
— Холодное. Данную форму письма направляют х олодной аудитории, еще не знакомой с вашим продуктом и компанией. Польза такого письма не высокая. Его читают крайне редко.
— Тёплое. Работа проводится с теми клиентами, кто интересовался вашей продукцией. Это может быть «спящий» клиент, который давно не обращался к вам.
— Горячее. Является персональным. Отправляется один раз конкретному клиенту, который заинтересовался вашим холодным предложением по телефону, либо при персональной встречи.
Способы д онесения КП до клиента
Д оставить письмо потенциальному получателю можно несколькими способами. По электронной почте. Собираем базу из почтовых адресов предполагаемых клиентов любым удобным для вас способом .
Помните : отклик с холодной рассылки КП очень низкий и не сразу приносит положительные результаты.
Разместить на своем сайте. С делать в качестве открытого файла к прочтению или в дополнение к акциям.
Провести презентацию во многолюдных аудиториях. При выборе учреждения или компании, где будете проводить презентацию, подумайте — там есть ваша целевая аудитория?
С труктура коммерческого письма
- Кто вы? Н азвание вашей фирмы. Информация должна располагаться сверху или внизу предложения.
- Ч то вы предлагаете? П родукт, товар или услуга.
- Чем ваше предложение отличается от конкурентных КП? А ргументируйте.
- Какая цена? Указывайте цену, либо цену «от». Клиенты могут отказаться от предложения на этапе звонка, узнав реальную стоимость. В итоге, вы потеряете время, на оглашение цены при каждом звонке.
- Какие проблемы решает ваш продукт? В чем его польза?
- Почему выгоднее купить у вас, а не у конкурента? П окажите клиенту реальную выгоду.
Клиент заинтересовался. Что теперь? Оставьте призыв к действию. Поясните, что нужно сделать клиенту, чтобы начать сотрудничать с вами: позвонить, написать, приехать…
Идеально, когда клиенту нужно сделать одно действие, без выбора. Х орошо, когда 2 действия: написать на почту или позвонить по телефону. И п еребор, когда список действий превышает 3.
Первый абзац К П
Абзац должен продолжать мысль заголовка, чтобы сохранить логическую цепо чку . Следите за объёмом. Слишком длинный абзац рассеивае т внимание клиента.
Уделите внимание проблеме, которую поможете решить клиенту с помощью своего продукта.
Середина К П
Ч то получит ваш клиент? Опишите, чем ваши условия выгодны. Дайте гарантии. Вызовите доверие к себе.
А ргументируйте высокую стоимость
Если цена высока я , то н а это должна быть причина . Например: « Мы продаем телефон марки «незнакомка» за 56 000 руб. Это на 12 000 руб лей дороже, чем в других магазинах, п отому что э та модель о бходится без ремонта на 24 месяца дольше».
- Р азделите на составляющие.
- П оясните выгоду и экономию клиента на сроке службы.
- Дайте возможность оплатить в рассрочку.
Проработайте возможные возражения
Вы создали отличное письмо, н о у партнёра есть сомнения в принятии решения? Расскажи те, сколько клиентов остались довольны вашим сотрудничеством. Покажите реальные отзывы. Они станут весом ым подтверждением для клиента начать доверять вам.
Предложите подарок. Если вы занимаетесь продажей авто, т о предложите своему клиенту в подарок комплект резины или чехлы для салона. Подарок должен дополнять основную продукцию.
Призываем к действию
Цель вашего коммерческого предложения — это подвести партнёра к сотрудничеству.
Оставьте свои контакты для того, чтобы с вами смогли связаться. Можете употребить пару глаголов. Главное, не будьте навязчивы. Выдерживайте такт.
Какой объём текста н ужен для КП
Пишите кратко и точно . Если вы занимаетесь холодной рассылкой, то желательно уместить предложение в одну страницу формата А4 . Процент их просмотров не велик и, скорее всего, люди не будут вдаваться в подробности. Холодные предложения не продают. О ни предназначены для п ривлечения потенциаль ных клиентов .
Для горячих можно расписать письмо подробнее, так как этому клиенту интересно сотрудничество с вами. Его объём может достигать 10 страниц формата А4 .
Не допускайте ошибок
- Избегайте использование сложных форм предложений. Только короткие фразы. Ваш текст должен быть максимально приближен к диалогу.
- Будьте уникальны. Не пишите скучными избитыми фразами, пусть ваше описание услуг отличается от предложений конкурентов.
- Завышенная оценка товара. Не переусердствуйте с описанием продукта. Каждое достоинство подкрепляйте в ыгодами для клиента .
- Правильно определяйте аудиторию. Направлять одно и тоже письмо всем подряд, не определив потребности, бессмысленно. А в случаи с горячим предложением не уважительно.
- Не лейте воду. Это деловой текст, здесь нужно излагаться конкретно и по делу.
- Не допускайте з аспамленности заголовков. Употребляйте цифры, выгоды и интриги для клиента в пределах нормы.
- Не давайте обещаний, которых не выполните. Неосуществимые обещания вызовут сомнения.
Обязательно проверьте текст на ошибк и . П роверьте структуру написания. На все ли вопросы вы ответили.